Gründer und Selbstständige müssen sich nicht nur zu Beginn, sondern auch während ihrer Selbstständigkeit immer wieder wesentlichen strategischen Fragen stellen. Eine maßgebliche Aufgabe ist die Erarbeitung der eigenen Unternehmensstrategie. Sie ist das wichtigste Instrument auf dem Weg zu einem profitablen Betrieb. Es gibt zahlreiche Tools, die Ihnen dabei helfen, Ihr Unternehmen von Anfang an auf einer starken Basis aufzubauen. Welche das sind, erläutern wir in folgendem Artikel.
Bestandsaufnahme - Wo steht Ihr Unternehmen?
Warum eine Business-Strategie wichtig ist
Im Bereich der Freiberufler und Solo-Selbstständigen gibt es viele Unternehmer, die sich nie wirklich Gedanken über eine konkrete Strategie für ihr Unternehmen gemacht haben. Vor allem bei kleinen und mittelständischen Betrieben fehlt in dieser Hinsicht ein grundlegendes Bewusstsein. Die meisten Unternehmer fokussieren sich direkt auf das operative Geschäft, ohne das große Ganze im Blick zu haben. Gerade dies ist ein möglicher Grund, warum so viele Existenzgründungen in den ersten drei Jahren scheitern.
Studien zeigen, dass langfristiger Unternehmenserfolg von einer fundierten Strategie abhängig ist. Folgende Tools helfen Ihnen dabei, die richtige Unternehmensstrategie zu entwickeln.
Überprüfung des Geschäftsmodells mit dem Business-Model-Canvas
Das Business-Model-Canvas hilft Ihnen dabei, Ihr Geschäftsmodell zu entwickeln oder zu überprüfen. Es visualisiert die Geschäftsidee und bildet alle Faktoren ab, die zur Funktionalität und Struktur des Business beitragen. Dies funktioniert anhand der folgenden 9 Schlüsselfaktoren:
Kunden
Wie sieht Ihre Zielgruppe aus? Wer soll Ihre Dienstleistung in Anspruch nehmen oder Ihr Produkt kaufen? Hierbei ist es wichtig, nicht ausschließlich auf sogenannte demografische Merkmale wie Alter und Geschlecht zu achten, sondern auch psychografische Merkmale wie Wünsche und Sorgen zu berücksichtigen. Eine einfache Methode, um ein konkretes Bild der eigenen Zielgruppe zu erhalten, ist die Erstellung sogenannter Personas, die wir in diesem Artikel näher beschreiben.
Kundenbeziehungen
Wie verläuft die Interaktion mit ihren Kunden? Haben Sie persönlichen Kontakt oder läuft alles rein digital? Welche Möglichkeiten gibt es, um Kunden zu halten und längerfristig an sich zu binden?
Vertriebs- und Kommunikationskanäle
Wie kommen die Kunden an Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Ist der Weg vergleichsweise einfach oder gibt es hier Hürden, die beseitigt werden können? Je einfacher, desto besser. Wie sieht der genaue Vertriebsweg aus und wie machen Sie Ihr Produkt bekannt? Welche Marketingmaßnahmen gibt es bereits und was kann noch verbessert werden?
Nutzenversprechen
Es ist besonders wichtig, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einen Mehrwert für Ihre Kunden bietet. Welches Bedürfnis befriedigen Sie? Welches Problem lösen Sie? Schauen Sie sich hierzu auch Ihre direkte Konkurrenz an. Ist Ihr Angebot besser oder günstiger? Was sind Ihre USPs (unique selling points), also Alleinstellungsmerkmale und womit heben Sie sich von der Konkurrenz ab? Was hat der Kunde am Ende davon, wenn er Ihre Leistungen in Anspruch nimmt, anstatt die der Konkurrenz? Was ist sein Nutzen?
Schlüsselpartner
Können Sie durch die Zusammenarbeit mit Kooperationspartnern Ihre Effektivität steigern? Brauchen Sie Lieferanten oder Dienstleister?
Schlüsselaktivitäten
Was benötigen Sie, um Ihre Dienstleistung anzubieten oder Ihr Produkt herzustellen? Welche Elemente sind dabei unverzichtbar? Schreiben Sie hier alle Faktoren auf, ohne die Ihr Geschäft schlichtweg nicht funktionieren würde.
Schlüsselressourcen
Das gleiche gilt für die Ressourcen. Welche sind für die Umsetzung Ihres Business unerlässlich? Brauchen Sie zu Beginn vielleicht einen
Kredit , um erste Anschaffungen finanzieren zu können? Brauchen Sie Mitarbeiter? Wie sieht es mit Büro- oder Lagerflächen aus?
Kosten
Definieren Sie alle Kosten, egal ob fix oder variabel. Es ist wichtig, dass Sie hier einen vollständigen Überblick behalten.
Einnahmequellen
Die Kosten müssen natürlich durch Einnahmen gedeckt werden. Notieren Sie daher hier, wodurch Sie diese generieren werden. Definieren Sie Preise für Ihre Leistungen.
Business-Modell-Canvas Vorlage zum Download
Diese 9 Faktoren finden Sie auf unserer Business-Model-Canvas-Vorlage, die Sie sich kostenlos herunterladen und ausdrucken können. Je größer die Vorlage ist, desto einfacher wird die Handhabung. Sie können das Modell daher auch alternativ auf einem Flipchart oder einem großen Plakat aufzeichnen.
Download Vorlage
Gehen Sie nun wie folgt vor: Füllen Sie die einzelnen Felder im Rahmen eines Brainstormings mit Inhalten. Am besten tun Sie dies nicht alleine, sondern gemeinsam mit MitarbeiterInnen und KollegInnen. Nutzen Sie zur Befüllung der Felder Haftnotizen oder Klebestreifen, damit Sie Inhalte im Laufe des Prozesses ändern oder wieder verwerfen können. Nehmen Sie sich für diesen Schritt ausreichend Zeit. Wenn Sie am Ende sicher sind, dass Sie alle relevanten Punkte erfasst haben, überprüfen Sie noch einmal, ob auch alles zusammenpasst. Wenn dem so ist, führt Sie das strategische Zusammenspiel der einzelnen Punkte zu einer fundierten Unternehmensstrategie.
Mit der SWOT-Analyse Stärken und Schwächen analysieren
Die SWOT-Analyse bildet die Grundlage vieler Marketing-Strategien und ist ein Instrument für den strategischen Planungsprozess. Ziel ist es, sich über die Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens bewusst zu werden. Im Einzelnen bedeutet SWOT folgendes:
S = Strengths (Stärken)
W = Weaknesses (Schwächen)
O = Opportunities (Chancen)
T = Threats (Risiken)
SWOT-Analyse-Matrix zum Download
Diese 4 Faktoren gilt es zu analysieren. Dabei differenziert man zwischen der Unternehmensanalyse (intern) und den Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens und der Umweltanalyse (extern), also den Chancen und Risiken im Markt. Um einen Überblick zu erhalten, führt man beide Analysen in einer Matrix zusammen.
Download Vorlage
Führen Sie bei der Unternehmensanalyse auf, in welchen Bereichen Ihr Unternehmen stark aufgestellt ist und wo es noch Schwächen hat. Hierzu gehören Faktoren wie Innovationskraft, Marktstellung, Leistungen, Finanzkraft und Know-How. Bei der Umweltanalyse definieren Sie Chancen und Risiken, die innerhalb Ihrer Branche bzw. im Markt vorhanden sind. Hierzu gehören Dinge wie der Wettbewerb, Trends oder auch politische Faktoren.
Anhand der Matrix können Sie dann erkennen, wo sich die Stärken Ihres Unternehmens mit den Chancen am Markt matchen und wo es sich daher lohnt, zu investieren (Feld oben links). Genauso erkennen Sie aber auch wo eigene Stärken auf Risiken im Markt treffen, hier gilt es die Stärken zu nutzen, um Bedrohungen abzuwenden (Feld oben rechts). Wo die eigenen Schwächen auf Chancen im Markt treffen, gilt es aufzuholen und eigene Schwächen zu eliminieren, um neue Möglichkeiten nutzen zu können (Feld unten links). Und da, wo eigene Schwächen auf Risiken im Markt treffen, sollten Sie schleunigst eine Verteidigung entwickeln, um die vorhanden Schwächen nicht Ziel einer Bedrohung werden zu lassen.
SWOT-Analyse-Beispiel
Wir wollen das Ganze anhand des Beispiels eines Fahrrad-Herstellers durchspielen:
- Der Fahrrad-Hersteller würde aus dieser Analyse jetzt folgende Schlüsse ziehen:
- Neue Batterieantriebe entwickeln
- Produktportfolio um Rennräder erweitern
- Erfahrung in der Vermarktung nutzen
- Service-Qualität verbessern oder auf den Reparatur-Service gänzlich verzichten
Zusammengefasst können Sie also alleine durch die Verknüpfung der internen und externen Faktoren relativ schnell herausfinden, wo Ihr Unternehmen steht.
Anhand der Konkurrenzanalyse den Markt sondieren
Sie sind mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung sicher nicht der oder die Einzige auf dem Markt. Daher ist es umso wichtiger, die Konkurrenz und vor allem den direkten Wettbewerb stets im Auge zu behalten. Führen Sie daher nicht nur zu Beginn Ihrer Selbstständigkeit eine Konkurrenzanalyse durch, sondern wiederholen Sie dies in regelmäßigen Abständen, um immer up to date zu sein. Führen Sie dazu folgende Schritte durch:
1. Schritt: Wettbewerber identifizieren
Erstellen Sie als erstes eine Liste mit Ihren direkten Konkurrenten. Suchen Sie im Internet nach Firmen, die das gleiche Produkt oder dieselbe Dienstleistung anbieten wie Sie. Achten Sie hier auf die angesprochenen Zielgruppen und den Zielmarkt. Wenn Sie eine Kfz-Werkstatt in München führen, wäre der Inhaber einer Kfz-Werkstatt in Berlin, der die gleichen Leistungen anbietet wie Sie, dennoch eher kein direkter Konkurrent, da Sie natürlich eine Zielgruppe in und um München ansprechen möchten. Dennoch könnte der Mitbewerber in Berlin für Sie interessant sein, da er womöglich führend ist in der Eigenvermarktung auf Instagram und darüber eine neue Akquise-Strategie entwickelt hat. Hier könnten Sie sich möglicherweise etwas abgucken oder zumindest inspirieren lassen. Überlegen Sie sich daher vorher genau welche Informationen der Wettbewerber für Sie relevant sein können.
Um Konkurrenten zu finden, können Sie zunächst ganz einfach über Google suchen, alternativ gibt es folgende Möglichkeiten:
- Gelbe Seiten Online
- IHK in Ihrer Region
- Marktstudien
- Branchenverbände
2. Schritt: Leistungen und Angebote vergleichen
Wenn Sie die für Sie relevanten Wettbewerber identifiziert haben, geht es im zweiten Schritt darum, ihr Produkt- oder Dienstleistungsangebot mit dem der Konkurrenz zu vergleichen. Folgende Faktoren spielen dabei eine Rolle:
- Leistung & Angebot
- Qualität
- Kundennutzen
- Preis
- Service
- Marketing
An dieser Stelle geht es vor allem darum, Ihre Alleinstellungsmerkmale (USPs) herauszuarbeiten. Was können Sie, was andere nicht können? Worin sind Sie besser als alle Konkurrenten? Und sind diese Faktoren für Ihr Geschäft wirklich relevant? Wo gibt es auf der anderen Seite noch Verbesserungspotenzial? Wo sind Ihnen Wettbewerber möglicherweise enteilt? Von wem können Sie etwas lernen?
3. Schritt: Stärken und Schwächen vergleichen
Nehmen Sie sich jetzt jeden Konkurrenten einzeln vor und beleuchten Sie dessen Stärken und Schwächen. Legen Sie den Fokus hier auf die Unternehmensstrategie und das Marketing. Nutzen Sie dazu die SWOT-Matrix, die wir bereits vorgestellt haben. Am Ende sollten Sie also einen vollständigen Überblick über Ihre Wettbewerber mit all ihren Stärken und Schwächen haben und können diese wiederum mit Ihren eigenen abgleichen.
Fazit
Der langfristige Erfolg eines Unternehmens ist von seiner Strategie abhängig. Diese zu erstellen, erfordert sicherlich einiges an Arbeit, ist aber auch kein Hexenwerk. Anhand der vorgestellten Tools wie dem Business-Modell-Canvas, der SWOT-Analyse und der Konkurrenz-Analyse können Sie mit überschaubarem Aufwand eine gute Grundlage für Ihren Unternehmenserfolg legen. Welche Strategien aus dem heutigen Beitrag würden Sie zuerst anwenden? Lassen Sie es uns auf unseren Social Media-Kanälen wissen.
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