Ohne Kunden kein Business – und doch tappen viele Gründer, Selbstständige oder Unternehmen in die Falle, einfach „alle“ ansprechen zu wollen. Das Problem? Wenn Sie es jedem recht machen möchten, erreichen Sie am Ende keinen so richtig. Deshalb ist es wichtig, Ihre Zielgruppe klar zu definieren. Wer sind Ihre Wunschkunden? Welche Bedürfnisse haben sie? Und wo erreichen Sie sie am besten? In diesem Ratgeber erfahren Sie Schritt für Schritt, wie Sie Ihre Zielgruppe definieren – und damit Ihr Marketing und Ihre Kundenansprache treffsicherer machen.
Zielgruppe definieren: So finden Sie die richtigen Kunden
Kurz und kompakt: Alles Wichtige zur Zielgruppendefinition
Was ist eine Zielgruppe?
Eine Zielgruppe ist die Gruppe von Menschen, die am wahrscheinlichsten Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hat und diese kaufen würde. Sie teilen bestimmte demografische und sozioökonomische Merkmale wie Alter, Geschlecht, Einkommen oder Familienstand, sowie psychografische Merkmale wie Interessen, Bedürfnisse, Probleme oder Kaufverhalten. Eine klar definierte Zielgruppe hilft Ihnen, Ihre Marketingstrategie gezielt auszurichten, Streuverluste zu minimieren und Ihr Angebot genau auf die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden abzustimmen.
Warum ist die Zielgruppendefinition wichtig?
Viele machen den Fehler, ihr Angebot für „alle“ anzubieten. Das Problem: Wenn Sie versuchen, jeden anzusprechen, sprechen Sie am Ende niemanden gezielt an. Eine klare Zielgruppendefinition ist daher wichtig, um effizient zu werben und gezielt zu kommunizieren, bessere Produkte oder Dienstleistungen zu entwickeln und sich von der Konkurrenz abzuheben.
Gleichzeitig sparen Sie Zeit und vermeiden unnötige Ausgaben, wie beispielsweise für Werbeaktionen, die nicht die richtigen Personen erreichen. Denn bei der Zielgruppendefinition geht es darum, statt zu denken „jeder könnte mein Kunde sein“, genau die Menschen zu identifizieren, die am meisten von Ihrem Angebot profitieren – und die es auch wirklich kaufen wollen.
Schritt für Schritt: Wie definiere ich die Zielgruppe?
In den nächsten Schritten erfahren Sie, wie Sie Ihre Zielgruppe systematisch festlegen. Dabei geht es nicht nur um Alter oder Geschlecht, sondern um die Bedürfnisse, Interessen und das Kaufverhalten Ihrer potenziellen Kunden.
Gehen Sie die folgenden Schritte durch und stellen Sie sich bei jedem Punkt die passenden Fragen. Je präziser Sie Ihre Zielgruppe definieren, desto gezielter können Sie Ihr Marketing ausrichten und Ihr Angebot darauf abstimmen.
Schritt 1: Verständnis für das eigene Angebot entwickeln
Bevor Sie festlegen können, wen Sie ansprechen wollen, müssen Sie genau wissen, was Sie anbieten. Je klarer Ihr Angebot definiert ist, desto leichter finden Sie die richtige Zielgruppe. Stellen Sie sich zum Beispiel diese Fragen:
- Welches Problem löst mein Produkt oder meine Dienstleistung? Menschen kaufen keine Produkte, sondern Lösungen für ihre Herausforderungen. Was verbessert Ihr Angebot im Leben Ihrer Kunden? Wenn Sie verstehen, warum jemand Ihr Produkt kaufen würde, können Sie Ihre Zielgruppe gezielter ansprechen.
- Welche Vorteile biete ich? Ist Ihr Produkt günstiger, hochwertiger, nachhaltiger oder besonders innovativ? Finden Sie heraus, was Sie einzigartig macht.
- Ist mein Angebot für Unternehmen (B2B) oder Privatpersonen (B2C) gedacht? Je nach Markt ändern sich die Bedürfnisse und die Art der Ansprache. B2B-Kunden (Business to Business) achten oft auf Effizienz, Skalierbarkeit und langfristige Zusammenarbeit, während B2C-Kunden (Business to Customer) emotionaler kaufen und Wert auf persönliche Vorteile legen.
- Ist mein Angebot eher ein Must-have oder ein Nice-to-have? Braucht Ihr Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ohnehin oder müssen Sie Kunden erst von der Notwendigkeit überzeugen?
Unser Tipp: Schreiben Sie Ihr Angebot in einem Satz auf. Wenn Sie nicht klar sagen können, was Sie verkaufen, wird es auch für potenzielle Kunden schwer, es zu verstehen. Je klarer das Angebot, desto einfacher ist die Zielgruppenbeschreibung.
Schritt 2: Merkmale der potenziellen Kunden bestimmen
Jetzt wird es konkreter: Wer genau soll Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen? Bei der Zielgruppendefinition und -abgrenzung hilft es, bestimmte Merkmale festzulegen. Dabei spielen demografische, sozioökonomische und psychografische Faktoren eine Rolle. Zudem ist hierbei wichtig, sich bereits für B2B- oder B2C-Kunden zu entscheiden. Denn die relevanten Merkmale können sich stark unterscheiden. Unsere Beispiele in der Zielgruppendefinition richten sich eher nach B2C-Zielgruppen, Bedürfnisse der B2B-Kunden lassen sich häufig daraus ableiten.
Demografische Merkmale:
- Alter: Kinder und Jugendliche, junge Erwachsene, Erwachsene, Senioren?
- Geschlecht: Spielt es eine Rolle oder ist Ihr Angebot geschlechtsneutral?
- Wohnort: Stadt oder ländlicher Raum? National oder international?
- Familienstand: Singles, Paare, Familien?
Sozioökonomische Merkmale:
- Einkommen: Können sich Ihre Kunden Ihr Angebot problemlos leisten?
- Beruf & Branche: Unternehmer, Angestellte oder Studenten?
- Bildung: Spricht Ihr Produkt eine spezielle Zielgruppe an, z. B. Fachkräfte oder Akademiker?
Psychografische Merkmale:
- Interessen: Sport, Nachhaltigkeit, Technik, Reisen – was bewegt Ihre Zielgruppe?
- Kaufverhalten: Preisbewusst oder markenorientiert? Werden Online- oder Offline-Käufe bevorzugt?
- Werte & Lebensstil: Ist Ihr Kunde statusbewusst, minimalistisch oder besonders umweltbewusst?
Bedürfnisse:
- Wünsche: Welche Wünsche und Träume haben potenzielle Kunden?
- Ziele: Welche Ziele verfolgen sie?
- Probleme: Vor welchen Problemen und Herausforderungen stehen sie?
- Fragestellungen: Welche Fragen stellen sie sich?
- Alltag: Welche Ressourcen sind bei ihnen knapp (Zeit, Geld, etc.)
- Besonderheiten: Welche Merkmale unterscheiden sie von anderen Personen?
Um Ihre Zielgruppe zielgerichtet zu definieren, sind vor allem die Bedürfnisse wichtig. Denn zwei Personen können dasselbe Alter, denselben Beruf und dasselbe Einkommen haben sowie sich für Sport interessieren. Ihre Bedürfnisse können sich trotzdem stark unterscheiden. Neben der Zielgruppendefinition ist daher eine Zielgruppenanalyse wichtig.
Unser Tipp: Erstellen Sie Buyer Personas, also detaillierte, personifizierte Profile von möglichen Zielkunden. Das hilft Ihnen, Ihre Kommunikation und Ihr Angebot noch gezielter auszurichten, denn Sie geben Ihrer Zielgruppe ein Gesicht. Es ist immer einfacher, sich an einem fiktiven Menschen zu orientieren als an einer Sammlung von Daten.
Schritt 3: Wettbewerb und Markt betrachten
Bevor Sie Ihre Zielgruppe final definieren, lohnt sich ein Blick auf den Markt und die Konkurrenz. Wer sind Ihre Mitbewerber, und an wen richten sie sich? Eine Wettbewerbsanalyse kann Ihnen dabei helfen, diese Fragen zu beantworten. So können Sie Unterschiede zwischen sich und der Konkurrenz entdecken und nutzen.
Um den Markt besser zu verstehen, kann sich eine SWOT-Analyse lohnen, um Chancen, Risiken und Trends zu erkennen. Auch Marktpräferenzen oder Hürden beim Markteintritt, wie rechtliche Bestimmungen, können so identifiziert werden.
Folgende Fragen können Sie sich stellen:
Unser Tipp: Nutzen Sie Online-Tools wie Google Trends oder Social-Media-Analysen, um herauszufinden, welche Themen und Produkte in Ihrer Branche gerade gefragt sind. Daraus können Sie wichtige Erkenntnisse für Ihre eigene Positionierung gewinnen.
Sie sind bereits voll im Business oder überlegen, sich selbstständig zu machen? Dann lohnt es sich, die privaten Finanzen von den beruflichen zu trennen – und zwar mit einem Geschäftskonto von FYRST. Wir bieten sowohl für frische Gründer als auch für erfahrene Selbstständige die optimale Kontovariante.
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Schritt 4: Daten sammeln
Theorie ist gut, aber echte Daten sind besser. Sobald Sie eine Vorstellung davon haben, wer Ihre Zielgruppe sein könnte, sollten Sie überprüfen, ob Ihre Annahmen stimmen. Dafür gibt es verschiedene Methoden.
- Bestehende Kunden analysieren: Falls Sie bereits Kunden haben, schauen Sie sich an, wer sie sind. Welche Eigenschaften haben sie gemeinsam?
- Online-Umfragen: Fragen Sie potenzielle Kunden direkt, welche Bedürfnisse sie haben und worauf sie Wert legen. Nutzen Sie dafür Online-Umfragen, die spezifische Fragen beinhalten, für die Teilnehmer jedoch leicht zu beantworten sind.
- Interviews: Nutzen Sie die Möglichkeit, einzelne Personen zu befragen, die Ihre Zielgruppe repräsentieren.
- Social Media & Foren: Plattformen wie LinkedIn, Instagram oder Reddit geben wertvolle Einblicke, worüber Ihre Zielgruppe spricht und welche Probleme sie beschäftigen.
- Google Analytics & Website-Daten: Wer besucht Ihre Website, woher kommen die Besucher, und welche Seiten werden am häufigsten angesehen? Wann kaufen Ihre Kunden und wann werden Käufe abgebrochen?
Unser Tipp: Daten müssen nicht kompliziert sein. Oft reichen schon einfache Gespräche mit Interessenten oder ein Blick in die Social-Media-Kommentare, um wertvolle Erkenntnisse über Ihre Zielgruppe zu gewinnen. Seien Sie offen für Überraschungen! Manchmal stellt sich heraus, dass Ihre eigentliche Zielgruppe ganz anders ist, als Sie gedacht haben.
Schritt 5: Zielgruppe definieren
Jetzt kommt alles zusammen: Sie haben Ihr Angebot analysiert, wichtige Merkmale festgelegt, den Markt betrachtet und erste Daten gesammelt. Nun geht es darum, Ihre Zielgruppe konkret zu beschreiben. Eine Zielgruppendefinition könnte zum Beispiel so lauten:
„Unsere Zielgruppe sind junge Selbstständige zwischen 25 und 35 Jahren, die digitale Tools nutzen, um ihr Business effizient zu organisieren. Sie sind technikaffin, preisbewusst und informieren sich vor Kaufentscheidungen intensiv online.“
Zusätzlich können Sie Ihrer Zielgruppe ein Gesicht geben, indem Sie eine oder mehrere Personas erstellen. Das kann beim Definieren der Zielgruppe helfen. Ein Beispiel:
- Name: Max Bauer
- Alter: 32 Jahre
- Beruf: Freelancer im Online-Marketing
- Interessen: Effizienz, digitale Tools, Netzwerken
- Herausforderungen: Zeitmanagement, Kundengewinnung, langfristige Aufträge
- Bevorzugte Kanäle: LinkedIn, Fachblogs, YouTube
- Kaufverhalten: Bevor er etwas kauft, informiert er sich gründlich über Bewertungen und Kundenerfahrungen.
Bei der Zielgruppenbeschreibung sind allerdings nicht nur die Personen zu berücksichtigen, die zu Ihren Zielkunden gehören. StellenSie sich auch die Frage, wer nicht zu Ihrer Zielgruppe zählt. Das hilft, unnötige Marketingkosten zu vermeiden. Beispiel:
- Menschen, die keinen digitalen Bezug haben
- Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern
- Kunden, die nur nach der günstigsten Lösung suchen
Unser Tipp: Es reicht nicht aus, einmal die Zielgruppe zu bestimmen und sich dann entspannt zurückzulehnen. Wie der Markt selbst verändern sich auf Ihre Kunden, zum Beispiel in Bezug auf Ihre Wünsche, Bedürfnisse oder das Kaufverhalten. Kontrollieren Sie daher Ihre Zielgruppendefinition regelmäßig und passen Sie diese bei Bedarf an.
Nicht vergessen: Zielgruppendefinition überprüfen
Wenn Sie Ihr Angebot und Ihre Marketingstrategie an der Definition der Zielgruppe ausgerichtet haben, sollten Sie nach einiger Zeit überprüfen, ob der Erfolg Ihre Zielgruppenbeschreibung bestätigt. Dazu können Sie zum Beispiel direktes Kundenfeedback auswerten. Aber auch Website-Statistiken, Social-Media-Interaktionen und Verkaufszahlen geben Aufschluss darüber, wer sich tatsächlich für Ihr Produkt interessiert. Eine wiederkehrende Zielgruppenanalyse hilft Ihnen dabei, neue Chancen zu entdecken und sicherzustellen, dass Ihr Angebot weiterhin relevant bleibt.
Unser Tipp: Probieren Sie verschiedene Werbeanzeigen, Social-Media-Posts oder Produktvarianten aus, um zu sehen, welche Zielgruppen am besten reagieren. Kleine Anpassungen können oft große Wirkung haben. Manchmal reicht es, eine leicht andere Ansprache oder einen anderen Kommunikationskanal zu wählen, um Ihre Zielgruppe noch besser zu erreichen.
Checkliste: So finden Sie die richtige Zielgruppe
Potenzielle Kunden zu identifizieren ist ein Prozess – doch mit den richtigen Methoden wird es einfacher, die passenden Zielgruppe zu definieren. Hier sind einige bewährte Tipps, die Ihnen helfen, Ihre Zielgruppe noch präziser zu bestimmen. Nutzen Sie diese Tipps als Checkliste und verfeinern Sie Ihre Zielgruppe immer weiter. Je besser Sie sie kennen, desto erfolgreicher wird Ihr Marketing.
1. „Alle“ gehört nicht in die Definition von Zielgruppen
„Jeder könnte mein Kunde sein“ ist kein guter Ansatz. Je genauer Sie Ihre Zielgruppe eingrenzen, desto gezielter können Sie sie ansprechen. Beispiel: Sie könnten Ihre Zielgruppe folgendermaßen definieren: Alle Autofahrer. Diese Zielgruppenbeschreibung ist sehr oberflächlich und führt zu Fehleinschätzungen. Wenn Sie Merkmale ergänzen, zum Beispiel „alle Autofahrer zwischen 18 und 25 Jahre, die ein geringeres Budget haben, technikaffin sind, Wert auf modernes Design legen und in der Stadt leben“, wird Ihre Zielgruppe viel konkreter definiert.
2. In die Rolle des Kunden versetzen
Fragen Sie sich: Warum sollte jemand mein Produkt oder meine Dienstleistung kaufen? Welche Probleme löst es und wie fühlt sich der Kunde dabei? Versuchen Sie, die Gedanken, Wünsche und Herausforderungen Ihrer potenziellen Kunden nachzuvollziehen. Je besser Sie sich in Ihre Zielgruppe hineinversetzen, desto wirkungsvoller wird Ihre Kommunikation.
3. Social Media & Online-Foren nutzen
Plattformen wie Instagram, LinkedIn oder Reddit zeigen, worüber Ihre potenziellen Kunden sprechen. Lesen Sie mit und lernen Sie aus echten Diskussionen. Welche Fragen werden gestellt? Welche Probleme haben Ihre potenziellen Kunden? Oft finden Sie dort wertvolle Insights, die Ihnen helfen, Ihre Zielgruppe noch genauer zu definieren.
4. Direktes Feedback einholen
Sprechen Sie mit (potenziellen) Käufern oder Interessenten. Kurze Umfragen oder persönliche Gespräche geben oft mehr Einblicke als reine Datenanalysen. Oft erfahren Sie so, was sie wirklich zum Kauf bewegt – oder was sie noch zögern lässt. Der direkte Austausch hilft Ihnen, Bedürfnisse, Einwände und Kaufmotive Ihrer Zielgruppe besser zu verstehen – und Ihr Angebot gezielt darauf abzustimmen.
5. Mit kleinen Tests arbeiten
Starten Sie kleine Werbekampagnen oder Social-Media-Posts und schauen Sie, welche Zielgruppe am besten reagiert. Testen Sie verschiedene Ansprachen, Bilder oder Formate, um herauszufinden, welche Kunden sich besonders angesprochen fühlen. So vermeiden Sie, viel Geld für Marketing auszugeben, das ins Leere läuft.
6. Die Zielgruppe regelmäßig anpassen
Märkte verändern sich – prüfen Sie deshalb in regelmäßigen Abständen, ob Ihre Zielgruppe noch genau zu Ihrem Angebot passt. Vielleicht spricht Ihr Produkt inzwischen eine neue Zielgruppe an oder Sie entdecken durch Analysen neue Kundenpotenziale. Eine flexible Anpassung hilft Ihnen, langfristig erfolgreich zu bleiben.
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