Kundenakquise: Tipps & Strategien zur Neukundengewinnung

• Erklärung: Unter Kundenakquise fallen alle Maßnahmen, die getroffen werden, um Neukunden zu gewinnen. Sie beginnt in der Regel mit dem Erstkontakt und endet mit einem unterschriebenen Auftrag. Auch Bestandskunden können mit Kundenakquise zu weiteren Käufen motiviert werden.

• Methoden: Um Kundenakquise zu betreiben, gibt es verschiedene Möglichkeiten, wie Telefon- oder E-Mail-Marketing, Printwerbung sowie Messen und Veranstaltungen.

• Zielgruppe: Es ist wichtig, die Zielgruppe zu kennen, um die richtigen Maßnahmen zur Neukundenakquise zu nutzen. Ist Ihre Zielgruppe beispielsweise eher jung und viel auf Social Media unterwegs, wird eine Printkampagne möglicherweise nicht die richtigen Interessenten erreichen.

• Kundenbindung: Kundenakquise und Kundenbindung sollte stets Hand-in-Hand gehen. So stellen Sie sicher, dass Ihre Neukunden zu Bestandskunden werden. Sie können neue Produkte oder Dienstleistungen auch an diese Kunden vertreiben oder Weiterempfehlungen erhalten.

Die Kundenakquise kann auf erster Ebene in zwei verschiedene Varianten unterteilt werden: aktive und passive Akquise.

• Aktive Akquise: Bei dieser Form gehen Sie aktiv und mit direkter Ansprache auf potenzielle Kunden zu. Das kann auf einer Messe oder per Telefon sein.

• Passive Akquise: Diese Variante der Akquise funktioniert ohne direkte Ansprache. Potenzielle Kunden finden Ihr Unternehmen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen von allein, z. B. über Ihre Website oder in einem Branchenverzeichnis.

Auf der zweiten Ebene kann man die aktive Kundenakquise ebenfalls in zwei Varianten unterteilen: Warm- und Kaltakquise.

• Kaltakquise: Bei der Kaltakquise handelt es sich um die erste Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden. Der Ausdruck Kaltakquise leitet sich daraus ab, dass bisher noch kein Kontakt stattgefunden hat und dadurch noch keine Beziehung zum Kunden besteht. Man springt quasi ins kalte Wasser.

• Warmakquise: Hatten Sie bereits Kontakt zu einem Ansprechpartner oder potenziellen Kunden, wird eine erneute Kontaktaufnahme als Warmakquise bezeichnet. Beispielsweise haben Sie bereits auf einer Messe Visitenkarten ausgetauscht oder den ersten Kaltakquise-Anruf erfolgreich erledigt. Der Kontakt ist also schon warm.

Der erste Schritt jeder erfolgreichen Kundenakquise ist, genau zu wissen, wen Sie ansprechen möchten. Ohne eine klare Zielgruppe riskieren Sie, viel Zeit und Energie in die Ansprache der falschen Interessenten zu investieren. Legen Sie sich zuerst auf eine Art von Kunden fest: B2B oder B2C, also Privatkunden (B2C = business to customer) oder Geschäftskunden (B2B = business to business). Darauf können Sie eine konkrete Zielgruppenanalyse aufbauen. Überlegen Sie, welche Eigenschaften Ihre idealen Kunden haben. Fragen Sie sich:

• Welche Probleme oder Bedürfnisse haben sie?

• In welcher Branche oder Lebenssituation befinden sie sich?

• Welche Medien und Kanäle nutzen sie, um nach Lösungen zu suchen?

Auf Basis dieser Analyse können Sie zum Beispiel Buyer Personas erstellen. Das sind fiktive Personen, die Ihre Zielgruppe repräsentieren. Personas helfen Ihnen dabei, Ihre Strategie gezielt auf die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden abzustimmen.

Anschließend wählen Sie die passenden Kanäle für Ihre Akquise aus. Sind Ihre Kunden in sozialen Netzwerken wie LinkedIn oder Instagram aktiv? Recherchieren sie Lösungen über Suchmaschinen? Oder reagieren sie besser auf direkte Ansprache per Telefonakquise oder E-Mail? Jede Zielgruppe bevorzugt andere Kanäle – und genau darauf sollten Sie Ihre Akquisemaßnahmen abstimmen.

Tipp: Fokussieren Sie sich am Anfang auf zwei oder drei Kanäle, die besonders erfolgversprechend sind. So behalten Sie den Überblick und können testen, welche Kanäle für Ihre Akquise am besten funktionieren.
 

Der erste Kontakt mit einem potenziellen Kunden ist entscheidend für den weiteren Verlauf der Kundenakquise. Vor allem im B2B-Geschäft ist der Erstkontakt mit viel Vorbereitung und Gesprächsgeschick verbunden. Stimmt die Chemie und könnte die Person oder das Unternehmen als Kunde zu Ihnen passen? Ziel ist es, das Interesse des Kunden zu wecken und ein tiefergehendes Gespräch zu vereinbaren. Doch wie gelingt der Erstkontakt? Hier sind ein paar Tipps zur Kundenakquise beim ersten Verkaufsgespräch:

• Seien Sie vorbereitet: Informieren Sie sich vorab über den potenziellen Kunden, beispielsweise über dessen Website, Social Media Profile oder Branchennews. Dieses Wissen zeigt, dass Sie sich ernsthaft für sein Unternehmen und seine Bedürfnisse interessieren.

• Wählen Sie den richtigen Kanal: Der Erstkontakt kann telefonisch, per E-Mail oder über soziale Netzwerke erfolgen – je nachdem, was am besten zu Ihrer Zielgruppe passt. Die Wahl des Kanals kann sich positiv auf die Kontaktaufnahme auswirken.

• Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt: Versuchen Sie, Ihren potenziellen Kunden zu angenehmen Zeiten zu erreichen. Während der Mittagspause oder direkt am Montagmorgen sind eher ungünstige Zeitpunkte.

• Starten Sie mit Mehrwert: Vermeiden Sie standardisierte Verkaufsfloskeln. Gehen Sie direkt auf die Bedürfnisse des Kunden ein und bieten Sie Lösungen an, die ihn weiterbringen.

• Führen Sie einen Dialog: Versuchen Sie nicht, sich selbst durch einen Monolog zu verkaufen. Lassen Sie Ihr Gegenüber zu Wort kommen und stellen Sie Fragen.

• Zeigen Sie Interesse: Zeigen Sie echtes Interesse an Ihrem Gesprächspartner und dem, was er zu sagen hat.

Haben Sie das Interesse im Verkaufsgespräch so stark geweckt, dass der Kunde sich ein Angebot wünscht, sind Sie schon auf der Zielgeraden. Achten Sie bei der Erstellung des Angebots darauf, dass es leicht verständlich ist und die Leistungen deutlich herauszulesen sind. Stellen Sie einen individuellen Bezug her, indem Sie auf zuvor besprochene Bedürfnisse oder gewünschte Posten im Angebot hinweisen. Nutzen Sie auch die Chance, im Angebot den Mehrwert für Ihren Kunden zu betonen, wenn er dieses Angebot annimmt. Das könnte zum Beispiel Zeitersparnis, Kosteneffizient oder Flexibilität sein.

Nicht immer akzeptiert der Interessent das Angebot direkt. Manchmal sind weitere Verhandlungen nötig, um den Auftrag zu erhalten. Wichtig ist dabei jedoch, dass Sie sich nicht unter Wert verkaufen und selbstbewusst bleiben. Glauben Sie an den Wert Ihrer Dienstleistung oder Produkte. Wenn Sie zu viel nachgeben, könnte der Kunde an Ihrer Professionalität zweifeln oder Sie zahlen am Ende noch drauf.

Kompromisse oder Rabatte sind aber natürlich drin, um den Auftrag abzuschließen. Sie könnten zum Beispiel eine zusätzliche Leistung oder längere Zahlungsziele anbieten.
 

Ist das Angebot unterschrieben, war die Kundenakquise erfolgreich und die Zusammenarbeit kann beginnen. Die Akquisemaßnahmen hören hier jedoch nicht auf. Mit einem professionellen Follow-Up und einer gezielten Kundenpflege können Sie Ihre Geschäftsidee langfristig zum Erfolg bringen und Folgegeschäfte verkaufen.

Bedanken Sie sich zeitnah für die Zusammenarbeit und bestätigen Sie den nächsten Schritt. Fragen Sie nach, ob es noch Punkte gibt, die vor dem Projektstart besprochen werden sollten, zum Beispiel, welche Personen im Projekt involviert sind, wer der Ansprechpartner ist oder wie das Timing geplant ist. Dadurch fühlt sich der Kunde zu jeder Zeit involviert und hängt nicht nach der Unterschrift in der Luft.

Fragen Sie zu geeigneten Zeitpunkten nach Feedback, zum Beispiel kurz nach dem Projektstart. So können Sie erfahren, was bisher gut lief und wo noch Verbesserungspotenzial besteht. Gehen Sie proaktiv mit Problemen um oder liefern Sie weitere Ideen, mit denen Prozesse verbessert werden können oder Ihr Kunde einen Mehrwert erhalten könnte.

Um die Kundenbindung zu stärken, können Sie folgende Maßnahmen nutzen:

• Melden Sie sich in regelmäßigen Abständen bei Ihren Kunden, auch wenn kein akutes Projekt ansteht. Das zeigt Wertschätzung und hält Sie im Gedächtnis.

• Teilen Sie relevante Informationen oder Angebote, die speziell auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden zugeschnitten sind.

• Bitten Sie um Referenzen oder Empfehlungen – am besten zu einem Zeitpunkt, an dem der Kunde besonders zufrieden ist. Zufriedene Kunden sind die besten Botschafter.